促销员管理之一 —论促销员团队建设

促销员管理之一 —论促销员团队建设


来源:网络  文章作者:吕谏

论促销员团队建设
作者:吕谏
 
  没有完美的个人只有完美的团队,在讲究团队精神的今天,越来越多的企业在规划各层次的团队建设。做为终端销售的目标完成者,成立一支团队是促销主管的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 

  一、团队的任务和目标
  你为何成立这支团队?这个问题听起来似乎多余, 但是, 事实上在计划的初始, 花在设定目标上的时间, 对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响。
  销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。你要考虑到促销人员在市场营销组合中的独特作用, 它能更有效地为消费者提供服务, 促销人员是公司最花钱的联系和沟通工具, 然而却又是最有效的工具。 

  1、建立共识
  (1)团队成立初期, 促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法, 安排一系列的热身会议, 总结会议, 培训会让团队成员能彼此了解(尤其是新老员工之间), 并对团队目标(比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一)有一致的看法。
  (2)重要的是对目标看法一致的时候, 团队信心大增。
  (3)要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识, 同时在决定如何组织团队前, 评量所有的可能性(比如竞争对手的调价、大规模促销活动)。
  (4)讨论和决定完成每个阶段性期限(比如每月、每周的目标分解)。

  2、分析目标
  (1)团队组成根据目标要求和市场竞争需求来确定, 比如国美和苏宁相争的重要商场需要竞争力强、攻击度高、激情饱满的促销员。
  (2)二八法则。往往80%的销售价值是20%的促销员创造的。
  (3)分析目标的基础是, 销售主管对团队每一个人的素质模型和潜能充分了解, 能对每个不同的卖场的任职资格有正确的描述(行为模块和知识技能)。
  3、目标激励 
  (1)有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。比如给目前的百货大楼营门口的目标为超过营门口国美的销售, 比给它的目标为100台/月要更具挑战性, 如果前一个促销员能接受, 他一定是斗志昂扬的。
  (2)目标激励有多种方式。奖金、提成、认可、表扬、培训机会、在团队中给予一定的荣誉和地位、榜样等等。

  二、团队合作
  (1)成功的团队合作最重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣, 所以要组建团队首先就必须建立互信。
  (2)可透过授权, 授权有两种形式:任务和职权, 团队要培养互信合作, 需要实施这两种授权。将每个计划打散成多个任务或目标, 赋予个别的团队成员。比如商场部设立活动基金有某某促销专门负责, 比如促销员对赠品的管理, 比如设立促销员主管, 您只需要监控每个被授权成员的进度和定期状况。
  (3)开放透明的行事方式及意见(比如奖惩分明, 某促销员因为工作表现不好而掉离原工作岗位, 某促销员通过大家的评定一直不错, 可上某岗位等)。
  (4)允许信息的自由流通来促进相互信赖, 一是跟团队之间建立起公司跟促销员的沟通桥梁, 一是增进促销员相互之间的了解, 一是对市场竞争状况。
  (5)沟通。团队合作和保守秘密是不能兼顾的, 一位不和团队成员开诚布公的促销主管, 无法让团队成员发挥最佳潜能。可以定期和不定期地安排跟促销员的沟通方式和形式, 以此作为沟通的管道。
  (6)会议形式, 主要是讨论大家都关心的热点问题, 也可以把自己作为公司跟促销员之间沟通的一个桥梁。
  (7)茶楼、聚餐、打牌等形式(南京促销员每两周要聚餐一次), 成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情, 这有助培养忠诚和凝聚力。
  (8)单独谈话, 主要是促销员在某些问题上犯了原则上的错误或者倾向的时候与其作出正式的交流, 这有助于树立自己的威性以及给促销员严肃的感觉。
  (9)鼓励成员发表意见 。每个人在团队工作时, 一定远比一个人独自工作有创意。
  A、 鼓励公开讨论意见, 并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度, 要委婉地表示, 驳回的理由一定要合理正当。
  B、 提醒成员团队中有何专业知识可供运用, 并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见。
  C、 如果在公开您公开征求讨论意见的时候遇到沉默和僵局时, 您可以先点名一个您能吃准而又有思想发表意见的成员, 您在点名发问的技巧最好是具有倾向性的。比如南京商场针对新科的 8100PS卖988元, 来一次头脑风暴。
  D、 注意:虽然是少数服从多数, 但是真理往往掌握在少数人手里。 
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