终端建设技巧之一 —终端建设的精致化工程

终端建设技巧之一 —终端建设的精致化工程


来源:网络  文章作者:朱志明

  终端建设工程已不是什么新鲜的课题,成为上到厂家下到经销商、分销商、业务人士长期不懈紧抓的工作。但在林林总总商品竞争中,怎么才能自己终端建设工程更加精致化,怎么才能让自己终端更加火暴,怎么才能让自己的产品脱颖而出呢?就如何把终端建设精致化,我归纳了硬性和软性两项工程建设。
  一、终端硬性工程建设
  所谓终端硬性建设就是大家能看得到的基础设施。业界有这样一句俗话“胜负在形象”。这说的不是没有道理。绝大多数消费者是在商场中购买商品时,总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。如果产品没有生动化展示效果,可能接触消费者机会都没有(这里排除知名度特高的名牌产品,许多消费者冲着牌子而来的)。
  1、展台位置首当其冲 
  (1) 商场的正对门,入门可见的地方 ,但最好不要在第一排,第一排展位要给特强势的产品。因为这个位置,顾客多是看下走掉,他们要比较一下,了解一下其他产品,往往回不了头。
  (2) 要在顾客人流量最大的通道上,尽可以摆在人流方向之前(如人流是从左向右就争取左边的位置) 。收银台的附近地段是个黄金宝地,人气聚拢之地 给顾客容易造成旺销的错觉和假象。人有跟风的习惯,不由自主的人多的产品面前靠拢。
  (3) 不要远离人气品牌,靠近或紧跟,这样如果导购厉害,总能抢些销量,分的份额,如果造成顾客无法接近你产品展位,孤立起来,任导购有三头六臂,没有机会施展就惨了。
  2、终端陈列别具一格
  (1)规模最大化:利用一切可利用空间,增加陈列面的规模、数量,产生强化视觉冲击力,营造良好的销售氛围。 
  (2)产品集中化:所有同一企业的系列产品集中陈列,可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。 
  (3)产品陈列立体化、活泼化:通过立体化的产品陈列增加产品的注目率,使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。 
  (4)宣传方式多样化、生动化:尽可能利用多种宣传手段(如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等)凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势,营造一个注意力的氛围,实现宣传效应的最大化。 
  (5) 主导产品空间最大化:销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。 
  (6) 价格安排最优化:根据品牌之间的差异化,产品功能的差异化,促销型号的差异化,合理安排产品的价格,做到让消费者感觉合理、实惠、值得。 
  3、终端监管紧抓不懈
  (1)六看 
  看样机陈列位置是否得当。 
  看样机整体陈列是否有气势。 
  看横幅、海报、POP位置与状况(包括竞品)。 
  看竞品最新变化。
  看导购变化情况(心态、技巧、能力等方面)
  看商户的经销热情和状态。
  (2)五问 
  问产品的销售走势,销售数量状况 
  问商户有何意见和建议。 
  问消费者有何反应(对促销活动的反馈)。 
  问其他竞品销售状况。
  问本周补货数额计划
  (3)四商讨
  商讨新活动、新促销方案。 
  商讨目前所遇问题的处理意见或方案。 
  商讨回款政策以及月返来套款压货
  商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作
   (4)三动手 
  动手调整陈列位置与方式,常变常新。 
  动手进行宣传物的更新张贴,突显个性。 
  动手动口帮助商场、导购进行现场演示培训。
 4、导购管理进军到底
  (1)个人素质要求
  要求导购有一定文化层次和修为,平时喜欢自觉学习,不断总结、提高自身口才能力,观察能力,分析能力
  (2)产品知识要求
  定期组织专业产品知识培训,不定期的例会进行讲解自我产品知识,解剖竞品产品知识,并要求导购通过产品手册、POP自学,公司组织考试。
  (3)导购技巧要求
  经常交流技巧,每周例会上轮流发言,讨论如何掌握消费者心理变化过程,引导消费者购买,如何把竞品人气吸引过来,如何处理突发棘手问题等。
  (4) 企业文化要求
  学习企业理念,凸显品牌个性,通过自身行为向消费者传递企业文化信息,使消费者对品牌产生认可度。高手导购很少卖产品本身,喜欢卖企业的文化。
  (5) 职业环境要求
  制定合理奖惩制度,营造一个轻松、和谐、严谨、颇具发展力的团队,形成培养人才、留住人才、发展人才核心职业环境氛围。
  在终端销售中,硬性终端的建设,是企业的形象窗口,是产品的“说明书”,这需要企业雄厚的资本实力,规范的管理系统,先进的市场意识等,才能做的更好更精致。
  二、终端软性工程建设
  所谓终端软性工程建设就是怎么借用外界资源为自己服务。俗话说“一个好汉三个帮”,“有人好办事”。所以怎么理顺好商场人际关系也是项头等重要的大事。
  1、导购关系不容忽视 
  实际工作中发现,自身导购的千言万语,不如旁观者只言片语的杀伤力强,所以不同品牌之间的导购会形成互助互利的小团队,彼此之间走套机、带顾客、捆绑式销售,或者帮助推销产品。这种现象的形成,一、商场管理人员认为,促销员认为产品之间不发生竞争关系的,可以相互帮助,如果某品牌促销员不在班上的时候,别人也会礼尚往来的帮助这个品牌卖东西。二、即使管理制度不允许,管理人员为了避免客源外流,也常常睁只眼闭只眼。所以对于业务人员来讲,没事就到别的品牌坐坐,谈心、聊聊天,带点润喉片、口香糖、小礼品等打点下她们,往往能产生的不可想象的效果。有的时候一天一半的销量可能来自她们。
  2.充分利用“现管”权利 
  一般而言,导购员的在商场日常工作,主要是大堂经理管理,也有的大型商场是由大堂经理、班长、柜组长等人管理。而商场的客情关系是直接影响导购员业绩的一个重要因素,如何处理好关键人物的人际关系也是十分重要的。许多方面同领导是容易沟通的,反而就是这些小人物,喜欢给人穿小鞋,直接影响销售。例如价格控制的死死的,礼品不能乱送,其他导购不能越界助销,不在规定范围内无法送货等等,小人物的行为绝对是对的,告状也无用的,往往会把关系搞的越来越僵。这就看导购员和业务如何打点好与他们的关系了。好了,能充分利用“现管”权力,做事通行无阻;差了,处处障碍,雪上加霜。
  3、不要忽视“喽罗”力量
  在关键的时刻,搬运工、库管、配送货经理都是大爷。尤其是在顾客急需送货闹事的时候,他们帮你一把,万事大吉。记得某业务刚调任S区域,在他打点的名单中居然列举着配送货经理、仓管的名字。此业务知道旺季的来临他们的暗助也将会给销售带来很大支持。如果导购总是为了送货找配送货经理、仓管,哪有多少时间去卖产品啊。他们稍稍把你的单子放放,挪挪,什么问题都解决了。关键时刻,猴子都是霸王。
  在终端销售中,建设好软性终端,是建交良好的客情关系,是为了获得商场更多支持,是为了减少竞争压力,是为了更好的提升销量。但软性终端工程的建设要在“润物细无声”好好把握,看看谁到好,做的绝妙,做到点子上。


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